先輩社員の声個人請負

この人の「窓口」になりたい

「家が欲しい」―――そう思って動きだそうとする時、お客様には信頼できる「家づくりのパートナー」を見つけることが必要になってきます。例えば、ご自分の「予算」を把握する場合。どのくらい頭金が用意できて、いくらの年収で、…そういったかなりプライベートな要素から予算を算出することになります。周囲にマイホームを購入済みのお友達がいたとしても、なかなか具体的に相談しにくい部分ですよね。

「誰に話していいのだろう…」「相談するだけでもいいのだろうか…」そんなふうに思い悩んで、「家が欲しい」という意思は明確なのに、立ち止まってしまっている。そんなお客様に寄り添って相談に乗り、問題を共に解決していく―――それが私の仕事です。

お話しを伺って「条件的に厳しいな」「無理をさせてしまうな」と感じた場合、注文住宅以外の選択肢をお勧めすることもあります。それがマンションいう選択肢であっても、こういう買い方をしたほうが良いですよ、そこまでお話しします。それは、プライベートな部分をさらけ出して相談して下さったお客様に対してできる精一杯の応対だと考えるから。適当にお茶を濁して終わらせたくないんです。
結果的に私どものお客様になっていただけなかったとしても、マイホームを手に入れるための「窓口」になりたい、そう思ってお話ししています。

東栄住宅の強み

注文住宅には、「大手ハウスメーカー」からコストを追求した「ローコストメーカー」まで様々なメーカーがあります。その中で、当社は性能や品質といった建物の「スペック」、「コストパフォーマンス」、「会社の信頼度」、「営業の接客力」…トータルのバランスがとても良い。そこが東栄住宅の強みだと思います。

そんな中、私たちが努力して高めていけるのは「営業の接客力」です。私の営業スタイルは「聞く」に徹すること。質問攻めにしなくても「この人になら話しても大丈夫」と安心・信頼していただければ、お客様は語り出してくれます。私から率先してお話しするのは説明が必要な部分―――「品質」とか「会社概要」だとか、そういったところです。

私の場合、もともとは「営業は元気よくオーバーアクションで」といった固定概念を持っていました。でも、ある時周囲から「普段のほうがいい感じだよ。普段の感じで接客してみたら」と言われたんです。確かに無理していたんですよね。そういった周囲の助言もありましたし、自分でもたくさん考えました。「話し方」が強いのだろうか、「話す量」が多いのだろうか、お客様の「テンポ」を乱しているのだろうか…。試行錯誤しながら自分なりの営業スタイルを体得していったわけです。

求める人

営業職に必要なのは、基本は情熱。それと粘りが必要ですね。
「情熱」というと、押せ押せの営業スタイルをイメージしてしまうかもしれませんが、対応自体は穏やかでいいんです。お客様を想う熱量というのかな。「こういう提案をしてみようか」「こうしたほう良かったかな」「これを聞かなかったからダメだったのか」…お客様と接していない時にも、まるで彼女を想うみたいにお客様のことを想っているんですよ(笑)。そういうのは表面的に表現しなくても自然と伝わります。

あとは粘り。私も最初は100人のお客様に振られ続けました。一生懸命対応しているんですが、次に繋がらない。振られ続けると自信も無くなって気持ちも折れますよね。でも最初は仕方ないんです。その時、めげずに粘っていける人。どこがダメだったのか考えて、改善していこうと前向きに取り組める人がいいですね。

私も周囲にたくさんフォローしてもらってきました。「なんで契約取れないんだろうな」と一緒に泣いてくれた先輩もいます。まぁ、「泣く」っていうのは、実際に涙を流さなくてもいいんです (笑)。気持ちの上で泣くって意味でね。営業職は自分の不甲斐なさに悔しい思いをたくさんして当たり前だから。
所長という立場になって今思うのは、私がそうしてきてもらったように、スタッフをフォローしていかなければならないなと。ダメでも情熱を絶やさず粘り続けているのであれば、こちらも手を差し伸べ続けたいですね。

東栄住宅の良いところ

当社の展示場は、一昨年にオープンした立川展示場を皮切りに、仙台とここ幕張の2ヶ所を本年オープンさせ、さらに、来年早々には大宮と横浜にもオープンすることで、計5か所での展開になります。
5つの展示場はそれぞれのエリアの特性を活かしたタイプの異なるもので、幕張展示場のテーマは「モダンスマート」。落ち着きのあるシックでスタイリッシュな外観と、吹き抜けを中心とした空間設計が開放感あふれる住まいを演出しています。また、ITを駆使してエネルギー消費を最適になるように制御した「スマートハウス」を提案しています。

当社は、請負部門の展示場展開に限らず、建売分譲事業に関しても中京・関西そして福岡と事業エリアを拡大しています。
事業拡大―――つまり、新しいことにチャレンジできる「チャンス」が転がっているわけです。向上心を持って仕事に取り組む上で「チャンス」があるというのは励みになりますよね。経験があってもこれから経験を積むにしても、仕事をする上での成長につながっていくのだと思います。

あとは、社内旅行が充実していること！私は今年、マレーシアのクアラルンプールに行ってきました。旅行中は社内イベントがあり、日常業務ではなかなか関わることがない部署の方と交流します。クアラルンプールでは皆でウォークラリーをして…、とにかく楽しかったですね！後日、そこで知り合えた方にお客様を紹介してもらうなど、しっかりその後の業務にも活かしていますよ。

今後の目標や夢

これから、5つの展示場で切磋琢磨し、当社の注文住宅事業を盛り上げていくわけですが、その中でも私たち幕張展示場が、他を引っ張っていけるような存在になりたいと思っています。そこで「どうして幕張は調子がいいの？」という話になった時に、私が最も重視している「営業の接客力」に重点をおいていたからかな、と言えるようになりたいですね。