住宅営業職（注文住宅）
営業二部ブルーミングクラフト新宿 副所長
風間 倉多
2011年5月入社後、現在の営業二部ブルーミングクラフト横浜に配属。前職で培った住宅販売の経験をかわれて個人のお客様向けの注文住宅ブランド『ブルーミングクラフト』の販売に従事。持ち前の勤勉さで転職後は東栄住宅が追求する“高品質かつ求めやすい価格帯”を支えるバックボーンをイチから勉強し、蓄積した知識は営業にいかんなく発揮。2017年4月より主任へ昇格。
以前も注文住宅の販売営業をしていました。それなりに成績も上げましたが、営業活動すればするほど悩みが深くなる日々。というのも以前の会社は自社物件の性能基準が曖昧で、いわば“本当に良いかどうかわからない” モノを営業トークで売っていたんです。一生に一度の買い物と言える住宅なのに自信を持っておすすめできない…営業の本質には人それぞれ考え方があると思いますが、私には無理。心から良いと思える物件でない限り、仕事に自信と誇りを持てませんでした。
東栄住宅を転職先に決めた理由は、扱っているのがきちんと住宅性能評価で裏付けされている高品質の住宅だということ、そしてそれが売りやすい価格帯だということ。値段で勝負している会社ではないですが、同品質の他社よりコストダウンできているから営業としては魅力ですよね。また、施工に工務店を挟まない自社一貫体制という点も責任感のある会社だと実感。入社が決まったときは、これで自社の強みを思う存分アピールできると心の底からほっとしました。
注文住宅の営業は、お客様のご要望をお聞きして提案し、お客様の理想を実現していく仕事。その理想を目指して設計された建物が本当に良いモノかどうかを判断するためにあるのが、住宅性能評価書です。国が認定した第三者機関のチェック基準は厳しく、設計と建築の両方で評価書を取得している建築会社は少ないのが現状。それを東栄住宅は全棟取得しているのですから、営業としてはもう安心してお客様にご提案できるというわけです。もちろん私は営業活動においてその点をお客様にご説明するのですが、中には話しを聞くだけで正式なご契約前に「東栄住宅さんに決めるよ」とおっしゃっていただくことも。会社を、そして私を信頼していただけたのだと心からうれしくなる瞬間ですね。
自社一貫体制のおかげで仕事の幅が広がりました。たとえば「工事が難しそうだな」という土地でもすぐに専門部署へ造成を依頼するなど、以前なら諦めていた提案ができるようになったと感じます。住宅性能評価書を取得するのも構造計算の専門部署がそれぞれ連携を取りながら責任を持って実施。適材適所が近くにあることで、仕事がスピーディになったことも良かった点のひとつです。
こうした東栄住宅の強みをもっとお客様にわかりやすく見える化するためにはどうすればいいかを模索しているところです。商品パンフレットなど販促ツールを作成する専門部署もあるのですが、お客様の生の声に接する営業だからこそできることがあるはず。早く形にして契約棟数の貢献に、そして経験の浅いスタッフのスキル底上げにも役立てていければいいなと思っています。
向き不向きがあるかもしれませんが、注文住宅の営業は一筋縄ではいきません。難しいご要望をお持ちになるお客様もいますし、どんどんニーズを汲み取っていく引き出しの多さも求められます。でもその分、住まいづくりのおもしろさを感じられるのが注文住宅。また、いい住宅づくりのバックボーンがしっかりしている東栄住宅なら、普通のメーカーが断念しそうな物件でも実現する可能性があります。それは、自身の仕事の広がりや成長に必ずつながると思うんです。規律さえ守れば大らかな社風なので、きっと自分のカラーが出せる営業活動ができるはずです。
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